Últimamente me encuentro mucha gente que me pregunta cómo puede encontrar clientes en internet. Después de miles de cafés y cervezas alabando las ventajas que nos ofrece la red y sus mil herramientas he decidido redactar esta miniguía de los 5 pasos que yo utilizo para buscar clientes en internet. No es una técnica única ni infalible. Seamos realistas,no soy un gurú de las ventas, ni esta mini guía  te ayudará a incrementar un 200% tus clientes pero compartiéndola quiero que tengas una herramienta más a tu alcance o que te sirva de inspiración

¿Empezamos ?

1.Definir nuestros servicios

Parece tonto, pero muchos de mis clientes no tienen bien definidos sus servicios.  Con definir los servicios me refiero a responder rápidamente qué hago y a quién y cómo puedo ayudar.

Para responder a estas dos preguntitas primero debemos realizar es un pequeño estudio de nuestros servicios y seguidamente definir a nuestro cliente ideal, aquel que le solucionamos el dolor (el que necesita nuestra ayuda ).

Vemos mi caso; 

Mi cartera de servicios está dividida básicamente en 3 grandes servicios :

  • SEO : Posicionamiento de páginas web.  Dirigido a empresas que necesitan tráfico cualificado para mejorar sus ventas
  • SEM : Gestión y optimización de publicidad online. Mi cliente ideal es aquel que necesita dar un “push” a su negocio.
  • Consultoría de marketing : Departamento externo de marketing de una empresa. PYMEs que no tienen capacidad económica para pagar a un trabajador pero que necesitan de estudio, análisis y plan de acción para mejorar su situación

Ahora ya tengo definida mi cartera de productos ya puedo empezar a buscar clientes

2.Segmentación

Segmentar es la clave del éxito. Segmentar te permitirá perder menos tiempo o reuniones de venta inútiles.Tú pensarás que, por ejemplo, el SEO es un servicio que necesitan muchas empresas. No te lo debatirá, si. Pero si en tu empresa  y decides atacar a X sectores, tú porcentaje de éxito incrementará considerablemente. ¿Por qué?

  1. La búsqueda de clientes potenciales será más ágil . Al centrarnos en un sector nuestras búsquedas de empresas serán más rápidas y más directas.
  2. Tu perfil profesional será mejor visto. Al centrarte en un único sector te estarás especializando, serás un experto y tus argumentos de venta serán más potentes
  3. Menos competencia. Al especializarse tendrás menos competencia. Hay mil SEO generalistas pero hay 5 expertos en Restaurantes.

Vale muy bien crack, has dicho el clásico del marketing de los últimos tiempos, pero cómo segmento ?

Personalmente para segmentar utilizo los siguientes pasos :

  1. Definición de producto/dolor (ya lo tenemos hecho)
  2. Estudio de entorno empresarial  de mi localidad.
  3. Localizar empresas con el dolor que mis servicios puedan solucionar
  4. Capilarización de empresas => listado
  5. Vemos rápidamente mi caso :
  6. Definición de servicios : Servicios SEO / empresas que no reciben visitas a su web
  7. Entorno : Yo vivo en Menorca. Sector turístico muy importante. Sector servicios viven del boca-oreja. Poco tejido empresarial.
  8. Empresas con dolor :
    1. Hotelería : Objetivo => tratar de incrementar las ventas fuera de booking
    2. Alquileres (coches, motos, bicis…) => Incrementar reservas
    3. Activiades (kayak, excursiones, etc..) => Mejorar visibilidad  = más ventas
  9. Capilarización :
    1. Hotelería :
      1. Hoteles de interior
      2. Hoteles rurales
      3. Apartamentos
      4. Hoteles de lujo
      5. (Como veis huyo de grandes cadenas hoteleras porqué que no contratarán mis servicios
    2. Alquileres :
      1. Alquiler de coches
      2. Alquiler de motos
      3. Alquiler de bicis
      4. Alquiler de barcos
    3. Actividades :
      1. Acuáticas (kayak, surf , paddel, buceo)
      2. Excursiones
      3. Otras

Bueno, ahora ya tengo un listado de empresas a las que atacar. ¿Y cómo llego a ellas ?

3.Prospección

Una vez tenemos nuestro listado definitivo toca buscar empresas. Para ello utilizaremos dos herramientas :

  • Google . Qué sorpresa eh ? Te he dejado a cuadros. Lo usaremos para buscar palabras clave rápidamente
  • SEMrush : De esta herramienta podría crear una web solo hablando de ella y de la cantidad de información que nos ofrece. Es una herramienta de pago pero que vale la pena. Nos mostrará la posición en Google de cada url.
  • Ubersuggest : Nos facilitará mucho el trabajo para buscar 3-4 palabras clave

3.1Estudio de Palabras clave

Haremos un mini estudio de palabras clave. No hace falta hacer un estudio exhaustivo y completo como el que haríamos para un trabajo SEO. Solo queremos tener 3-4 criterios de búsqueda por  “tipo de empresa”.

Plan a- Utilizamos Google (El largo )

Para realizar esta tarea utilizaremos la barra la búsqueda de Google y su “inteligencia”. Empezamos a escribir nuestra “tipo de empresa” y el mismo google nos dará otras opciones.

 

google key words

Apuntamos esos criterios en un excel. Seguidamente bajaremos hasta el apartado de búsquedas relativas y , junto con la extensión KeywordKeg obtendremos oro : Palabras realcionadas, volumen de búsquedas , cpc y competencia.

 

búsquedas relacionadas google

Juntamos todos los criterios en un excel. Vamos keywordplanner, miramos volúmenes de búsqueda y dificultad de palabra clave y realizamos selección.

Plan B ) Ubersuggest ( El corto)

Vamos a Ubergsuugest, insertamos nuestro criterio de búsqueda en su caja, ponemos español y zas!!! Magia. Nos lanza una lista completísima de palabras clave relacionadas con volúmenes de búsqueda y kd.Solo tendremos que exportar, filtrar y seleccionar 3-4 criterios.

ubersuggest

3.2Búsqueda de clientes potenciales.

Muy bien Andreu, me has hecho hacer un puñetero estudio de palabras clave y ahora qué hago ? Ahora toca buscar a los clientes potenciales y SEMRUSH nos los dará

Vamos a la web de SEMRUSH. En la caja de búsqueda introducimos  la primera kw y wuala! Esta herramienta nos muestra todos los resultados de búsqueda en Google. Exportamos la lista, filtramos en excel y tenemos un listado de todos nuestros clientes potenciales.Rápido, ágil y efectivo

4.Contacto caliente

Nuestro trabajo  no ha terminado aquí. Ahora nos queda encontrar el lead ideal. Podríamos estar tentados de ir a cañonazos y mandar mails als “info”  y “hola” de turno. Error! Son esfuerzos perdidos.

En este caso, para conseguir un lead cualificado sigo la técnica que explica  Tomás Santoro en el artículo de su blog “Cómo conseguir leads cualificados sin hacer marketing online”

Ir al artículo y seguir los pasos, funciona.

5.Herramientas de venta

Durante muchos años he sido un kamikaze. Enviaba  mails escritos al momento, sin un argumento, sin una técnica, sin una estrategia. Eran más spam que cartas de presentación. Lógicamente no tuvieron éxito alguno.

Personalmente recomiendo que antes de empezar una campaña de captación tengas todas las herramientas redactados y preparados. Te ahorrará tiempo, errores y mejorará tu tasa de éxito.

¿Cuáles son  mis  herramientas de venta ?

  • Mails : Debemos tener redactados todos nuestros mails (presentación, seguimiento, post call)
  • Presentaciones : PDF o power point que mandaremos si el cliente nos lo pide. Nunca en el primer mail!
  • Guión/ argumento  de llamada : Rutina enlatada que nos servirá para seguir siempre la misma rutina y tener siempre respuestas.

Ahora ya tengo definidas mis “armas” con  las que jugar, preparemos el ataque

Pasos que sigo antes de empezar a “vender”

Me gusta el mundo de la ventas y he leído bastante sobre el tema para llegar a la estúpida conclusión final que “ninguna teoría es válida para todo el mundo”.  En mi caso, la puerta fría o la llamada son  mi peor versión. Las odio, me dan pánico y mi fracaso está casi asegurado. Para poder combatir esta merma mental tuve que trazar un plan y no saltármelo nunca .

  1. Redacta todos los mails de tu cadena. (Recomiendo que leas sobre metodología de ventas  AIDA y PAS)
  2. Crea tus presentaciones. Si no eres bueno o no tienes tiempo contrata a un tercero para que te la haga.Hoy en día hay infinidad de opciones económicas.
  3. Redacta un guión de llamada. No dejes nada al alzar, sigue un guión y evita errores.
  4. Traza tu estrategia : Dibuja que vas hacer
  5. Empezar.

estrategia ventas internet

 

Ahora ya solo queda lanzar toda la carne al asador y empezar a captar, llamar, proponer y cerrar contratos. A mi personalmente lo que se me da mejor son las búsqueda de clientes potenciales y las reuniones presenciales. Me encanta estar cara a cara con el cliente y enseñarle el camino supuestamente a seguir para conseguir sus objetivos en internet. Y a ti, qué se te da mejor ?

Espero que te haya servido de algo este tostón de post. Saludos!

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